《平遥票号商》品注

   发布时间:2020-02-25 09:10:00

  《平遥票号商》是对平遥票号现象及平遥经验的总结,读来很受教益。但是,我没有能力把票号经验一条一条的剥离出来,归纳出来,让人一目了然。我只能把他们的经验包含在故事中和人物的对话里,融汇在依然鲜活的情境里,一同回味感受晋商创业兴业的情操理念。

  一、风生水起

  在整个十九世纪的中国,在繁华喧嚣的北京城里,在商家云集的珠江岸边,在繁忙嘈杂的江汉码头,在云遮雾罩的嘉陵江边,都有设在高楼大厦里的山西票号的分号,生意兴隆,日进斗金,掌握着全国60%以上的存贷汇兑对流通业务,甚至代管着接近一半的国库银两。可是,谁能想到这些腰缠万贯、神通广大的票号的大老板们,竟然“隐居”在弹丸之地的平遥城里的大小胡同的四合院里?在那个马车为先进交通工具、书信为唯一通讯方式的年代,小胡同里的主人们又是凭借什么高明的手段,使远隔千山万水的外地分号都忠诚无私、规规矩矩的“爱岗敬业”呢?都说“人为财死,鸟为食亡”,都说人们“见钱眼开、嗜财如命”,但是在平遥票号兴盛的一百年时间里就基本上没有发生过分号人员贪污盗窃、徇私舞弊、卷款潜逃一类的恶性事件,这是不是大大的奇迹?都说封建社会束缚人的思想、阻碍人的创新,但是,恰恰是封建统治下的平遥票号能够不断地抓住机遇、开拓业务,在强烈的竞争和兵荒马乱的动荡局势下立于不败之地,甚至在鸦片战争后和清政府的官办银行,和设在中国的美日俄银行抗衡了半个多世纪,这是不是又是一项奇迹?我们今天阅读关于山西票号的书籍,不能只草率地了解它的概况、惊叹它的繁荣、佩服它的管理,而是应该把它当做政治经济学,当做有中国特色的金融管理学去深入的探讨它的智慧和谋略。还是那句话,历史不能复制,但历史的经验必须记取。

  世界上所有的事情,没有无缘无故的成功,也没有无缘无故的失败。平遥票号的成功,毫无疑问,首先归功于它的身股制度,用现在的话说就是股权激励。身股制度的实行身股和银股的并行,把票号、股东和员工结成了利益共同体、命运共同体,使票号的员工由雇工变成了主人,使票号成为为员工发财致富、养家养老、光宗耀祖的靠山和寄托,成为他们的第二家庭和第二生命,进而形成了一个“没有身股的争入股、有了小股的争大股、有了大股的争银股,有了全股的争官股”的人人争先、个个努力的局面,形成了一个人人有想头、有盼头、有干头、有管头、有怕头的极具诱惑力的命运共同体的金链条,这就是平遥票号成功的重要的原因。有人说身股制是金字“五头号”,使你有想头、有盼头、有干头、有管头、有怕头,也有人说多股制是“金字五环锁”,从五个方面锁住你为实现发财梦为票号鞠躬尽瘁,还有人说多股制是“二龙戏珠”,一条龙是诱惑力,一条龙是威慑力、两种力量紧紧地推着你与票号同荣辱共进退。上面的说法虽然很形象,但还不算深刻,真正深刻的道理包含在下面要讲的平遥“票号三杰”和“超山论道”的故事中。

  日升昌票号的创始人和第一位大掌柜是雷履泰,雷履泰其人,智谋超群,胆识过人,堪称山西票号的鼻祖和中国金融史上的奇人。二掌柜是毛鸿翙,毛是雷的徒弟,能力不在雷履泰之下,而且年富极强。日升昌票号创立之初,师徒二人配合默契、感情融洽。但是这位雷大掌柜仗着自己功劳大、能力强,作风霸道、独断专行,全然不把二、三掌柜放在眼里。毛二掌柜也不是等闲之辈,他看不惯雷总那一套,不愿久居人下,一心想取而代之。

  这年秋天,雷大掌柜得了重感冒,躺在后堂一边养病一边处理号中事务,就是带病工作。毛趁机向年少的东家李箴建议让雷回家休息,希望雷就在家养下去,好由自己接班掌权。少东家不知就里,出于对雷的关心,安排雷回家休养,由毛主持号务。雷履泰心知肚明,知道是毛从中作梗,是借口善良、用心不良,想逼他退休以取而代之。

  雷履泰一贯地一手遮天,以功臣和老大自居,能吃这样的亏?马上使出杀手锏,放出风来,说要撤销由他经手设立的全国十几家分号。东家虽然年幼,也知道撤销分号的利害,便百般劝阻,甚至每日向雷家送宴席两桌、赠白银50两,直至少东家长跪不起,也不答应收回撤号的决定。这边正在主持号务的代理大掌柜毛鸿翙,骑虎难下,知道是姓雷的挤兑他,无奈之下,便愤然辞职出号。一段鹬蚌相争、师徒斗法的票号业大竞争从此拉开了帷幕。此时,与日升昌总号门店相距不足百米的蔚泰厚绸缎庄东家侯荫昌看到日升昌票号生意红火,也想经营票号,正发愁总经理难找,便顺势高薪将毛鸿翙聘为新成立的侯氏票号的大掌柜。毛鸿翙满腔的怒火化为竞争的动力,决心与雷履泰一较高下。他一口气帮侯家成立了五家票号,又在外地组建20多家分号,把从日升昌学到的成功经验全部拿过来,把与其关系密切的日昌升同事全部挖过来,把自己掌握的客户全部拉过来,形成与他的师父、原上司激烈对抗、紧张对峙、必欲置对手于死地的竞争局面。毛的“拿过来、挖过来、拉过来”的三招其实就是后来号称商场竞争的“三支毒箭”,这使雷和日升票号遭受了极其严重的打击。

  沸沸扬扬分雷毛之争对日升昌是灾难,但从大局看,倒是推动了票号业的市场竞争,也给票号管理制度地完善提供了宝贵的教训。

  这边雷履泰恼羞成怒,对毛的背离恨得咬牙切齿,气急败坏之下,给自己的孙子起名雷鸿翙,毛鸿翙也不示弱,恰好媳妇坐月子,就给刚出生的儿子起名毛履泰,事实上,正是雷履泰自己骄傲自大、独断专行、心胸狭窄的性格缺陷导致了毛鸿翙的出走,使自己亲手培育的爱徒和亲密的助手成了自己不可战胜的对手,使自己首创的日升昌不再天下第一。一连多日,雷借酒消愁,老泪纵横,大骂毛鸿翙忘恩负义,但是聪明一世、已过知天命之年的他就是没弄明白一个道理:许多时候,敌人是自己制造的,陷坑是自己挖掘的。

  毛鸿翙这边呢?正是新官上任、春风得意、踌躇满志。这天晚上,毛鸿翙处理完号务之后,约上几个伙计在附近的酒馆小酌。毛一边喝酒,一边兴高采烈地谈论着自己怎样与雷履泰争斗,怎样打谱把日升昌号搞垮,以解心头之恨。听着伙计们的恭维之声,毛得意洋洋。相邻的酒桌旁边独自坐着一个商人打扮的老者,一手攥着茴香头,一手端着小酒杯,很是寂寞与寒酸。毛鸿翙的脾气是越喝酒越和气,就邀老者共饮,老者不说行也不说不行,起身把一张纸片送到毛的桌上,说了声“后会有期”就扬长而去了。

  此时的毛鸿翙并没有喝醉,他拿起纸片一看,上面写着一首诗:“只笑别人脸上疤,不晓自身疮已发。尔师尔徒尔同道,而今而后不相差。”毛鸿翔有个私塾底子,又经多年读书,一般诗文是看的懂得。他拿起纸片看了又看,脸色渐渐凝重起来,刚才的得意轻狂之气一扫而光。他渐渐地坐不住了,起来蹒跚着回到票号。那首诗上表达了什么意思呢?让毛掌柜如此心事重重。

  那首诗的意思是:你只知道笑话别人脸上的疮疤,却不知道自己身上的毒疮已经发作了。你和你的师傅是相同的性格、相同的作风、你今后的下场与你的师傅差不多。你因为师傅的专横独断背叛了他,你就不怕今后你的下属也因为你的急躁跋扈而背叛你吗?聪明的人不会因为对手的失误而兴高采烈,而是从对手的失败中找到警示自己的教训。

  二、指点迷津

  毛鸿翙是输不起的人,他的性格让他不能输,他做的背离师傅并与其唱对台戏的事情不能输。他忽然感到他是遇见高人了,那送纸条给他的老头肯定不是等闲之辈,像是在警示他、点拨他,何不求他指点迷津?

  于是,毛鸿翙派出几个伙计,每天围着平遥城的大街小巷找这个老人,以便当面求教。

  有一天,终于找到了。毛把老人请到酒馆的雅间,介绍了一番情况,说了说自己的担心和困惑,请老人赐教。老人也不客气,几句话就切中了要害,说得毛鸿翙口服心服。

  老头说“人们的性格是天生的,要改也难。独断专行的人做起事来只认一条道,就像强悍的奔牛,需要一根绳索拴住他;脾气暴躁的人不冷静的时候,就像发威的狮,应该把它关进笼子拦住他;胆小怯弱的人做事犹豫不决,就像站在山崖边的绵羊不敢逃跃,须要扬起鞭子驱赶他。上边说的绳索、笼子、鞭子不是别的,就是做事情的法律规矩。法律规矩要黑字落到白纸上,看得清,听得懂,记得住,就像牛不吃黄莲、马不啃陀罗那样不去碰触它,像孙悟空头上的紧箍咒那样做错了事情就疼痛难忍。日昌升号正式因为缺了这个法律,没有管住他雷大掌柜,也没管住你毛二掌柜,让他雷先生斩兵斩将,也让你毛头小伙趁机可乘。

  假定当初日昌升定准给你六厘身股,一年可得白银两千两,你还舍得跑出来吗?又假定你离号出走须赔偿学徒费每年五百两,你还敢跑出来吗?再假定,如果能有一个章程明白无误地规定了大掌柜、二掌柜的职能、权限,你与雷各司其职,还会闹得师徒水火不容吗?雷大掌柜的失误是没能把好方法变成好制度;你的失误是还没能把师傅的教训变成经验。

  这次酒馆夜话将近两个时辰,看看天色已晚,老人就在店内开房住宿,毛总当场赠银百两,老人分文不收,约定三日后再谈。毛掌柜对老人佩服得五体投地,有心聘请他为文牍先生,但又不知底细,又没省法核查。

  这平遥城是当时山西省的商业中心,十分繁华,有小太原、小北京之称,西大街上常有省内外高官贵人观光购物,人们都习以为常。

  毛鸿翙和无名老人的第二次约谈安排上次同一酒店的贵宾室。交谈不久,毛就明确说出:“请你老人家做个自我介绍,以便我向东家回报聘请你为票号的文牍先生。”老人说:“我的情况不便透漏,你也用不起我这个文牍先生。”毛说:“怎么能说用不起呢?我能出得起很高的薪水啊!”老人说:“我就是分文不收,你也用不起我这个文牍先生,我只是愿意帮你做点事情,让家乡票号都兴旺起来,此外别无他求。”

  正在此时,就听门外有人喊:“巡抚大人到!道台大人到!太守大人到!请贵宾室用茶,一等闲杂人员即刻回避!”(巡抚相当于今省长、道台仅低于巡抚、高于太守,太守相当今市长)。正在交谈的毛鸿翙和无名老头正要起身回避,那几位高官已经走进贵宾室。正在毛鸿翙惶恐不安、躲避不及之际。几位大官都齐刷刷地跪倒在地,高喊“拜见徐相”、“拜见恩师!”毛鸿翙哪见过这样的场面,吓得傻傻的站在一边,木偶一般,连巡抚都要下跪,这得是多大的官!

  原来这老者不是一般人物。此人名叫徐继畬,山西五台县人,进士出身,曾做过广西福建巡抚、闽浙总督、总督衙门大臣,管理过朝廷的财政、外交、税收、海关、畜牧、外文翻译等机构,精通文学、历史、地理、书法,被称《纽约时报》为“东方伽利略”。由他撰写称颂华盛顿碑文的石碑至今仍树立在美国第一任总统华盛顿纪念碑的旁边。1998年克林顿总统访华在北大演讲时,还称赞徐继畬的学识、才能和远见。毛鸿翙要聘为文牍先生的老头竟然是这样一位学贯中西、名震中外、做过高官、现任超山书院山长的超级大人物。

  徐继畬留毛鸿翙站在身旁,并向众人介绍了毛鸿翙,然后说:“老夫闲来无事,想帮票号做点事情,立个规矩什么的,请诸位帮衬。这票号业搞好了,于我山西民众大有好处。”在此后的大半年时间,徐老先生先访问了多家票号、钱庄、颜料庄和各个行业的商号,然后关起门给毛的蔚泰厚票号写法规。徐继畬给票号订立的制度主要有:《东伙合约》(东家聘请总经理的合同)、《五柜职责》(大、二、三掌柜、门店掌柜、分号掌柜的职责)《银身股份配法》《账期核算法》《学徒试选条规》、《银股、身股、故股等分红办法》、《“总号”、“分号掌柜和文牍、总账、跑街、站柜职务明细》、员工起居、省亲、告假、伙食、并医管理办法。”等等。总而言之,徐继畬制定的这些规章制度使票号的管理中大大小小的事情都有了依据和章程。徐继畬给票号订章程在山西票号史上具有里程碑的意义。尤其重要的是,在各项制度定立完备后,徐老先生利用春节期间全体分号回家过年的机会,连续举行了“说法会”,就是解释规章制度的会议,他以大学者、大科学家的知识和语气对票号的各项法规的解释让人耳目一新、大长见识。徐继畬的完整的释法记录是找不到了。我只能从好几本书上找了一些语录式的内容说给大家听。

  他在讲到票号必须制定法规时说:“世界上的人们都是黎明即起,日出而作,日中而休,日夕而归,入夜而眠,没有谁去违反这个规律,那是因为天上有颗太阳。人们做事情要不出现混乱而能有条不絮,人们的心中也要有颗太阳,这太阳就是法律和规章。

  他在讲到股东与总经理必须签订书面合同时说:君子和小人并没有明确的界限,良知在心中占了上风,他就是君子,否则就是小人。可是谁能保证他的心中每时每刻都是良知主导呢?所以,再好的朋友都有可能反目成仇,再好的信任关系都有可能破裂,一旦破裂就说不清是非了,所以人与人之间的重大利益来往要有个依据,这个证据就是契约也叫合同。

  他在讲到大掌柜如何从繁忙的事务中解脱时说:身居高位的人,他的任务是观天时,察地利,聚人和,览全局,抓机遇,即所谓运筹帷幄。领袖人物(大掌柜)应有充分的时间去静思、深思、反思大局工作的进退成败,而不是马不停蹄、事必躬亲,忙得焦头烂额、口焦舌燥。高位领导者要懂得在订制度立规矩上下功夫,要是有了一套完整的、周密的、适应性很强的的法规,人人都依规而行、有所遵循,就不需要每件事情都要你指手划脚、点头表态,也就不会有请示工作的人成群结队了。曾有苏州太守向我诉苦,说他如何如何的忙碌,我便讥笑他:“你乃是庸人一个,难道下属人员无法度可循?劳你事必躬亲?

  徐继畬在讲到订立法规的重要性时说:管人管事,小到一家之主,大到州省督抚,无非就是“扬善惩恶,惩前毖后”八个字。唱戏的常唱那出“十面埋伏”,我这里也有一出“八面埋伏”。你如果能把圣人的教诲、前人的经训、他人的方法、自己的感悟、众人的期盼、小人的畏惧、何为正确、何为谬误这八个方面归集起来,成为规章法则,晓之以理,许之以利,导之以规,约之以则,还会有人犯错误吗?还会有优秀的人背离你、邪恶的人危害你吗?有了法度,就能把领导者解脱出来,让君子奋发起来,使小人警觉起来,将祸患埋葬起来,即令长官高枕而卧,无忧也。

  在谈到股东与伙计的关系、银股与身股的分成分红办法时,徐说:“股东投资是想以钱生钱,伙计入号是整出力挣钱。如果把投资比作鸡蛋的话,股东是下蛋的母鸡,员工是把鸡蛋焐成小鸡的母鸡,两个母鸡那个重要?员工努力钱生钱,员工偷懒钱生锈,所以伙计们是票号的栋梁而不是当长工的、打短工的。因此银股比例决不可超过身股。身股过低,伙计们劳而无获,谁还给你干活?”

  徐继畬先生的这个观念在当时是很先进的,闪耀着中国传统文化的以民为本的光彩。

  徐继畬还说,如果有的财东认为银股占的比例太小,有点吃亏,愿意多投资多占股,那也不行,银股多了,身股就少了,身股少了,干活的人就没有劲头了,这是一定不可实行的。如果财东们确实有许多闲钱无处可用,那也可以放到票号作为存款,享受较高一点的利息,也可以再投资办一个什么商号,何必非得把鸡蛋放到一个抱窝鸡的身子下面呢?这话说得太漂亮了,既解决了财东挤股的问题、保护了身股的相应比例,又给财东们的余钱找到了出路。因为票号只要办起来了,主要靠着吸收存款运作,就不差股东那点投资了。

  毛鸿翊深知自己从日升昌出走,即带走了经验,又挖走了伙计,给日升昌造成了巨大的损失,因而也十分担心自己的下属骨干人员叛逃的行为,就向徐先生请教怎样预防。徐说:“用人者一为安心、二为安身,三为安命,就是以仁义情感安其心,以衣食布帛乐其身,以荣辱与共(融其人)。为官长者要学四公,学文或会教人良知,学宋公明传播忠义,学赵工明布施钱财,学龙图公严明法度,若如此,则众心凝聚、众望所归、众志成城矣!”

  在员工队伍稳定问题上,毛鸿翊自己的出走经历总是有点“做贼心虚”,怕有本事的伙计学他的样子,反复请教还有什么好办法,徐说“还有几个绝招,但要多花些银子。”徐说:一是商号出钱给分号经理设处罚理赔基金,如无过错,年老离号时发还本人,此举既可减轻他们的责任惩罚的负担,又可增加他们的远期收益。二是伙计顶身股的增长加入工龄因素,年龄越长,股份越多,鼓励他们终身在号。三是由总号将顶身股者的帐期分红所得扣留两成作为护本基金,平时发给利息,合法离职时全部发还,逃离的予以没收,此法既可增加顶身股者的收入,又增加了逃号者的叛离成本。四是给终身在号的身股者设故身股,使其百年之后,其亲眷衣食无忧。五是,贡献特别卓著者,可由票号出资捐监令其安享尊荣。六是明确规定不论是身故、故股,一律实行人在股在,人走股终。七是将违法违规而逃号者的恶劣行为通报同行票号,令其身败名裂而无重新入号的机会。请问毛掌柜,有此七项还会有人轻易叛离票号吗?徐继畬又补充说我建议的这些办法可谓大奖大罚,大善大恶,天衣无缝,肯定有效。但是我还要告诉你,铁的法规决不可少,但不是最好的办法,也不是唯一的办法,也不是最重要的办法。最好的办法是读圣贤书、做儒商义商,以“五常”之理教化众人,使号内之人都懂得“受人之托,忠人之事”,“君子舍生取义”、“爱财而取之有道”、“宁为知己者死”、“不做蝇营苟苟之事”等道理。良知在心的人是用不着法规约束的。可惜,众多商家不知其理,以为读书教化误了时间而不见收益。乃鼠目寸光也。

  在徐继畬帮着毛鸿翊定法规和举办解释法会之后,日升昌号的雷掌柜急得就像热锅上的蚂蚁,担心毛鸿翙得高人指点后会大大提高竞争能力,于是趁徐回超山书院休息时,带着少东家长途跋涉,赶往五台登门拜访徐先生。

  徐热情接待,开门见山说:徐先生首创票号,胆识过人,功不可没。但独木难以成林,须有多家票号共存共赢互相帮助形成气势才能撑起平遥票业的一片天地,我帮蔚泰厚仅此目的,绝非出于私利,雷先生如有难处,徐某也当鼎力相助,如果方便可在书院小住几日,以做促滕长谈。雷履泰求之不得。

  雷履泰毕竟老谋深算经验丰富,水平比毛鸿翙高出一大截子。徐先生跟毛谈话是指导式的,与雷交谈则是商讨探索式的。在经过几天透彻的会商之后,徐先生向雷提出几条对山西票号具有决定性意义的建议。

  徐说:雷先生要接受毛先生出走的教训,改变做事的作风,以道理服众,用法规管人,懂得“三人行,必有我师”,海纳百川有容乃大,众人拾柴火焰高的道理。

  徐又说,票号与身股制之成败,关键在持股人的良莠。推行身股制重在选人,务必坚持“德才绩勤”的标准,决不可让股份落入不法之徒和庸俗之辈的手中。还要坚持“快行小步”的原则,就是让分股经常长、慢慢长,搞成细水长流、四季有花、步步登高的情势,不要下暴雨刮巨风,一季洪水三季干。三是坚持“拄杖涉水”的原则,试探着做,改进着做,成一个做一个,做一个稳一个,绝不可今日增股,明日后悔,后日回收,如此则寒了人心,坏了信心,前功尽弃。还要坚持“广布甘霖”的策略,持股的单量小一点,覆盖的层面大一点,受股的人数多一点,做到精英不漏,应有尽有。

  雷履泰又向徐继畬提出了一些感到困惑和不知所措的问题。他说:日升昌票号虽然兴办有些年头了,生意也算红火,但也有诸多难处。主要是官府不给重视,官款不许汇兑,官银不通票码,票号伙计找官员富豪联系票务常遭冷遇,甚至被驱逐,甚至被骂为“追财逐利的铜臭小人”,油嘴滑舌、巧言惑众的势利之徒。这些事情该怎么解决?

  徐先生说:“你雷先生提出的问题,涉及到好几个方面的事情,一是涉及到政商关系,二是涉及到票号经营业务的扩展,三是涉及到票号伙计的个人素质和交往方式,不是十句话八句话能说清的,容我思考之后再与你切磋。”

  这期间,平遥城里的毛鸿翙听说雷履泰上了超山书院,也紧张起来,很怕徐先生又为日升昌出谋划策而不利于他的蔚字号,也启程赶往超山书院。这边日升昌号的二掌柜程大培听说毛去了超山,生怕雷、毛相遇在超山书院闹起来,索性也赶往超山准备“拉仗”。

  这个程大培比毛鸿翙年龄还小,也是雷履泰的徒弟、毛的师弟,为人忠厚、温和,他不知道徐先生到底是多大的官,也没见过超山书院什么样。等他到了那里贿赂了门子(门卫),递上名帖,门子准予引见,进了山门之后,他就像“刘姥姥进了大观园”。

  原来,清代的书院都是官办的,全国没有几个,就像今天的国办重点大学,只有高官名士、文豪大家才能到这里听讲,山长就相当于大学校长了。只见苍松翠柏掩映之下,楼宇高耸,殿堂巍峨,亭台荷塘点缀其间。徐先生正在小亭里讲书,周围坐着十多个官员,各个都正襟危坐,洗耳恭听。半个时辰之后,程大培被战战兢兢地引荐到徐的跟前,程大培老实,就把担心雷毛吵闹之事吞吞吐吐地说了一遍,徐呵呵大笑,说:“小子(青年)多虑了,这是什么地方,敢纠结此等小事,看我明天令二人冰释前嫌,共谋平遥票号大业。”

  三、超山论道

  第二天,徐继畬带着几位从朝廷工部、户部、礼部来的弟子,集体约见雷履泰、毛鸿翔、程大培和祁县票号、太谷票号来的几个人。

  刚一落座,徐山长就问:“雷、毛二位,还须要老夫出面调解吗?”二人连称不敢,接着互相检讨道歉,声明改回子孙名字。徐先生借题发挥再次重申:“树木欲立于风雨之中必须成林,经业(商业经营)欲立于不败之地必须成帮,兵士欲克敌制胜必须成连排之众。同行是冤家,同行更是朋友,望各位好自为之。”

  有一位徐的弟子发言,主要谈政商关系,说:票号业的发达必须有官家的支持,这不是要你去贿赂官员,也不是要你去低三下四的哀求。你必须去做一些有利于官望民生的事情,例如按时足额纳税、出资救助灾民、资助官府除盗剿匪、临时顶垫地方财税亏空、帮助工商业者拆借资金,让地方官府尝到票号发达的方便和实惠,官府自然会予以支持。要知道,穷人家是不需要与票号打交道的。不打通官路和商路就没有票号的出路,官府不会支持你票号关起来门来发自己的财。

  又有一位徐的弟子发表意见:平遥票号是我晋商一大创举,雷、毛、程三位开此先例,胆识可嘉。但是仅凭民间汇兑利空太小,渠道太窄,必须开放官汇和大额存贷。现在未获官府凭引,可以变通,可以小额试水(试探),可以换个名堂,一味地等着别人给趟出路来再做,什么也做不成了。眼下,米利坚国、日本国风行革故鼎新,这个意思,是不是就是不断地想出新的办法?

  另一个徐的弟子说:创新就是换个脑筋整事,换个办法做事,以前孵小鸡那是母鸡的事情,一次只能孵十几个,现在用炕房孵小鸡一次成百上千,可见,做成一件事可以有许多办法,看谁能找得到。如今朝廷为填补国库亏空,准许献银捐监,那些有钱捐监的背着银子找不着门路,等问清门路,银子已被各级官员盘剥一空,票号能不能给帮这个忙?不要问官府行不行,没说不行就是行。做成一件新事就是在行与不行的边界上行走。

  又有一位徐的弟子发言:说到孵小鸡,鄙人小时在家常看小鸡出壳,鸡蛋没有蛋壳是不行的,但当小鸡孵成之后又必须打碎它,谁去打碎它呢?是刚获得生命的小鸡用自己稚嫩的嘴参开它,参开了就生而长之,参不开就困死在里边。我看你们票号就像小鸡,还包着一层壳。这层壳就是不肯想新事,不敢破陈规。这个想新事,不是叫你想入非非、胡思乱想,而是努力想着把眼前的事情做得更好,还有没有更好的办法。像圣人说的:苟日新,日日新,新又新,我就不信,票号要想挣钱只有汇兑一条路。

  这时,徐继畬介绍一位来自沂州府费邑的新科进士刘某发表意见。刘说:我出自农家,我的母亲精通文墨,很是勤劳。她刚嫁到我家时,因为人口少,用一口鏊子烙煎饼,五天烙一次。后来有了我和姐姐哥哥以后,吃饭的人多了,他就用两口鏊子烙煎饼四天烙一次。后来又添了两个弟弟一个妹妹,吃饭的人更多了,她就用三口鏊子烙煎饼,三天烙一次。农忙的时候要雇人收庄稼,吃饭的人一大伙,他就用四口鏊子烙煎饼,两天烙一次。我算了算母亲劳作的分量比开始的时候增加了10倍。我问母亲累乎?答曰:为子女操劳乐在其中。我又问:哪来这么多的气力?母亲说:这气力就像下雨天淋湿的棉袄,拧一拧水就出来了。我想这就是西洋人说的潜力吧。请问贵票号,为什么算账的就不能站柜台,站柜台的就不能跑大街,跑大街的就不能写书信?为什么不能把他们的潜力利用起来呢?

  又有一个人接着话茬说:听说你们外地分号的人三年不许回家,又不许带家眷,这不可取,那些家有娇妻幼子的,双亲卧床的,水土不服的怎么受得了。这与“充军宁古塔”何异,为什么不实行经常的轮换,为什么不能将长达半年到一年的假期化整为零?要知道你给的工钱再多也不能解决母子夫妻的思念之苦和水土不服的病痛之苦。你们票号需要特殊的人才,而且人才难得。如果只是为了省些路费而将远地分号做成苏武牧羊的北海,而使良禽择木而栖,良将择主而逃,那损失就大了。曾子曰“万物皆以人为本”,世界上再没有比人才更为宝贵的了。凡属已用之人,只要德行好,忠诚、忠厚,有一技之长都应视为家人,倍加珍惜,不可轻言放弃,更不可动辄驱逐(开除)。你等掌柜之人尤须注意,越是在你身边学徒做事之人,越容易被发现缺点细处,只要是可造之人才就需多加培养,而不要使你身边的工作岗位成为高危区域。人员进号要慎重,人员出号也要慎重。应该走人而走者,那是清理门户,纯洁队伍;不应该走人而走者就会寒了众人的心,毛鸿翙之出离日升昌责在雷老先生,教训不可谓不深。我听说有的票号过于频繁的更换员工,看不顺眼就呵斥驱赶,弄得上下生疏,左右不和,伙计之间互相猜忌,人人自危,此乃不祥之兆。当年大宋朝的军队总是打败仗,战争一来临时拨给士兵,战争一结束将军就失去了兵权,士兵里混进了敌国士卒,为将者全然不知,商场与战场多有相通之处,古人的教训不可不知。

  又有山西学台洪大人发言:(学台,每省一人,督守教育、宣传、风俗、礼仪。与巡抚同级,享受钦差待遇)说是官员文人都鄙视商家,确有其事。士农之商,商居期末,古已如此。因从商之人大多唯利是图,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,虽有义商儒商,但总是少数。说起来,经商之人实属不易,跋山涉水,披星戴月,苦心经营,若无商家南北交易沟通,我等吃穿都无所保障,该是为商人正名的时候了。“仓禀实而知礼节,衣食足而知荣辱”,如果世人皆啼饥号寒,安有礼义廉耻?那为何商人就沦落为众民之末流呢?一者因为儒学重义轻利之观念已然深入人心;二者许多经商者把商场上斤斤计较、锱铢必计(一锱等于六铢,一铢等于0.04小两,等于1.3克)的习惯带入到日常生活中和人际交往中,引人不齿;三者一些庸俗商人为揽客获利就不自然地做出躬腰探头、低三下四的样子,乃是自毁形象。我见有柜内商者见有客来便一边摘下瓜皮帽、一边点头哈腰,将脸上挤得皮笑肉不笑,其状令人作呕,还倒不如街头农夫,虽是粗野,但也憨直可爱。

  在这件事情上,晋人不如徽商。徽州地界村村有塾,家家读书,经商者落落大方,礼仪有度,与其交往但觉其雅,不感其俗,但闻其诚,不觉其诈,自然容易做成生意。

  而今晋商中声称要做儒商者不乏其人,但能称得上儒商者寥寥无几。有的热读了三两遍“三百千”(三字经、百家姓、千字文)就出去“之乎者也”,卖弄起来,闹出些班门弄斧、东施效颦的笑话来,实在是不应该。经商者不必去强做文人,也不必去深刻地研究“五经四书”,但圣人教诲的通理、通义(做人做事的一般道理)不可不知。例如“以德修身、以诚养义、以义制利”、“君子爱财,取之有道”、“不义之财与我如浮云”一类的大道理一定要讲的,“读史使人明智,读经使人明理,读诗使人灵秀”等道理一定要懂得。苏大诗人云:“腹有诗书气自华”是说高雅的气质源于书香熏陶,昂扬的气度来自诗赋的启迪。听说雷先生每日里教伙计读书习字,乃是善举,日后必有大用。

  这一场专为山西票号开设的讨论会弄了整整两天,到第二天下午,听讲者逾百人,书院的院子里停满了马匹车辆。

  最后,徐继畬作了一个画龙点睛的演讲,大意是:

  “票号赖以成功者,人也。(以人为本)

  人为票号戮力同心者,股也。(身股激励)

  股之行通功成者,法度也。(法规保障)

  法度之膺服众人者,利也、理也、情也、威也。(制度利义兼顾,赏罚分明)

  众人知理晓义者,学也。学也,德在其中,智在其中也。

  后来,人们就把这一次关于票号的讨论会称为“超山论道”。超山论道之后,平、祁、太(谷)多家票号都开展了整顿员工、完善制度、开拓业务,推行身股的工作,推动山西票号发展到鼎盛时期。从此,山西票号史上就有了“三杰”之说:伟大的创始者——雷履泰;勇敢的竞争者——毛鸿翙;英明的引导者——徐继畬。

  感悟和启示

  在我看来,平遥票号百年兴盛就是因为拥有并充分利用了几项资源:一是中国传统文化的精神资源;二是精心培育、德才兼备的人力资源;三是恩威并用、义利兼容的身股激励资源,四是抓住机遇、不断开拓的渠道资源;五是周密完善的制度资源。

  2015年10月6日